بازاریابی محتوا روشی از بازاریابی است که روی تولید و انتشار و توزیع محتوا برای گروه خاصی از مخاطبان هدف تمرکز می‌کند. تا‌به‌حال، شرکت‌های زیادی از بازاریابی محتوا به‌عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی‌شان استفاده کرده‌اند. در این روش، هر کسب‌وکار با تولید محتوای خلاقانه و ارزشمند مخاطبان بالقوه‌ی محصولاتش را جذب می‌کند و هدف نهایی این است که آن‌ها را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کند.

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ بعد از اینکه مقالاتشان در وبلاگ‌ها با استقبال مواجه شد، به فکر راه‌اندازی محصول یا خدمات مرتبط افتادند و کسب‌وکار خود را بنیان‌گذاری کردند.

درادامه، تعدادی از استارتاپ‌های بزرگی را معرفی می‌کنیم که با کمک استراتژی تولید محتوا توانسته‌اند کسب‌وکارشان را رشد دهند یا از شکست حتمی جلوگیری کنند.

۱. استارتاپ هاب‌اسپات (HubSpot)

همه‌ی ما هاب‌اسپات را به‌عنوان وب‌سایتی می‌شناسیم که مقالات مفیدی درزمینه‌ی بازاریابی منتشر می‌کند. باور اینکه هاب‌اسپات استارتاپ است، شاید کمی سخت باشد؛ اما واقعیت دارد. هاب‌اسپات یکی از شرکت‌های بزرگ‌ ارائه‌دهنده‌ی خدمات بازاریابی است که ابزارهای مفید و کاربردی درزمینه‌ی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، مدیریتمحتوا، تحلیل وب و بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو ارائه می‌دهد. این استارتاپ ۷۵ درصد سرنخ  (لید) خود را از محتوای وبلاگ به‌دست می‌آورد. لید یا سرنخ به کاربرانی گفته می‌شود که از هر روشی با محصول یا خدمات برند آشنا و به مشتری آن برند تبدیل می‌شوند.

کاربران با عضوشدن در این وب‌سایت می‌توانند به‌‌رایگان به کتاب‌های الکترونیک و وبینارها و سایر مقالات تخصصی‌تر دست پیدا کنند. در پایان هر پست وبلاگ هاب‌اسپات، دکمه‌ی اقدام به عمل گذاشته شده که به‌گفته‌ی مدیرعامل شرکت، تعداد لیدها را تا سه‌برابر افزایش داده است. یکی از استراتژی‌های بازاریابی هاب‌اسپات این است که با تولید محتوای باارزش و مرتبط و نیز ارائه‌ی خدمات رایگان بازاریابی دیجیتال کاربران را به خرید خدمات تخصصی تشویق می‌کند.

در سال ۲۰۰۶ در کمبریج ماساچوست آمریکا، برایان هالیگان و دارمش شاه، فارغ‌التحصیلان دانشگاه آی‌بی‌ام، هاب‌اسپات را بنیان‌گذاری کردند. درآمد این شرکت از سالانه ۲۵۵,۰۰۰ دلار در سال ۲۰۰۷ به ۱۵.۶ میلیون دلار در سال ۲۰۱۰ رسید. هاب‌اسپات مبنای استراتژی بازاریابی خود را بر ارائه‌ی ابزار و محتوای رایگان بنیان گذاشت و با این روش سایر محصولات تخصصی و پولی خود را تبلیغ کرد. در سال ۲۰۱۴، این شرکت سهام خود را به‌صورت عمومی با نماد HUBS عرضه کرد و چند شرکت کوچک، مانند Oneforty (پلتفرم مدیریت شبکه‌های اجتماعی) و Kemvi (ارائه‌دهنده‌ی خدمات هوش مصنوعی و یادگیری ماشین) را با هدف گسترش خدماتش خرید.

۲. استارتاپ بلوآپرون (Blue Apron)

بلوآپرون استارتاپی است که درزمینه‌ی مواداولیه‌ی غذایی و دستورِپخت غذاهای مختلف فعالیت می‌کند و مواداولیه‌ی لازم و تازه برای هر دستور غذایی را به مشتریانش عرضه می‌کند. این استارتاپ در سال ۲۰۱۵، حدود ۵۰۰ درصد رشد کرد که مؤسس آن دلیل این موفقیت را بازاریابی محتوا می‌داند.

بلوآپرون با تولید محتوای آموزشی و سرگرم‌کننده درباره‌ی اصول و تاریخچه‌ی دستورپخت غذا و شیوه‌های آشپزی و صرفه‌جویی در زمان پخت غذا توانست تعداد طرفدارانش را در فیسبوک به ۱.۷ میلیون نفر افزایش دهد.

محتوای آموزشی بلوآپرون باعث شد این استارتاپ ارتباط بهتر و عمیق‌تری با مشتریانش برقرار کند. محتوای غنی و جذاب این استارتاپ باعث شده مشتریان برای افزایش اطلاعاتشان درزمینه‌ی آشپزی به این وب‌سایت مراجعه کنند و به مشتریان وفادار تبدیل شوند.

در سال ۲۰۱۲، ایلیا پاپاس و مت سالزبرگ و مت وادیاک استارتاپ بلوآپرون را بنیان‌گذاری و سه سال بعد، آن را به شرکتی با ارزش ۲ میلیارد دلار و ۲,۵۰۰ کارمند تبدیل کردند. آن‌ها چند ایده‌ی مختلف برای راه‌اندازی کسب‌وکار پیشنهاد دادند و در آخر تصمیم گرفتند استارتاپی راه‌اندازی کنند که دستورالعمل پخت غذاهای ساده و خوشمزه همراه‌با مواداولیه‌ی آن را برای مشتری ارسال می‌کند.

بازاریابی محتوا در استارتاپ بلوآپرون بدین‌شکل است که کاربران اینترنت برای پیداکردن دستور غذایی ساده و جدید یا خواندن نکات آشپزی وارد وب‌سایت می‌شوند و می‌توانند مواداولیه‌ی پخت آن غذا را دقیقا به‌‌اندازه‌ی نیازشان در منزل تحویل بگیرند. افزون‌براین، آن‌ها می‌توانند از سایر خدمات شرکت مانند ارسال هفتگی موادغذایی اولیه و دستورپخت غذا بهره‌مند شوند.

ایده‌ی خلاقانه و بازاریابی محتوای این استارتاپ به آن‌ها کمک کرد فقط پس از چند سال، به کسب‌وکاری میلیارددلاری تبدیل شوند و ماهانه بیش از ۸ میلیون سفارش را تحویل دهند.

۳. استارتاپ مینت (Mint)

در سال ۲۰۰۷، استارتاپ مینت کارش را با راه‌اندازی وبلاگ و انتشار ویدئو و اخبار و نکاتی درباره‌ی امور مالی آغاز کرد. در آن زمان، وبلاگ‌نویسی شرکت‌ها مرسوم نبود و همین باعث شد مینت از رقبایش جلو بزند و به رتبه‌ی اول موتورهای جست‌وجو در امور مالی شخصی تبدیل شود. رقبای این شرکت اهمیتی به بازاریابی محتوا نمی‌دادند و ماهانه یک پست در وب‌سایتشان منتشر می‌کردند؛ اما مینت تیمی حرفه‌ای از ویراستاران و نویسندگان آزادکار برای وبلاگش استخدام کرده بود تا برای مخاطبانش محتوای باکیفیت تولید کند.

مینت با انتشار نکاتی در قالب اینفوگرافی به منبع مطمئن جوانان تبدیل شده بود و محتوای آن همیشه جزو مطالب پرطرفدار در وب‌سایت‌هایی مانند Reddit و Digg بود. همه‌ی این اتفاقات پیش از راه‌اندازی و ارائه‌ی محصول آن‌ها، یعنی اپلیکیشن مینت بود و این استراتژی باعث شد اپلیکیشن پیش از عرضه به بازار، بیش از ۲۰,۰۰۰ مشتری داشته باشد؛ به‌طوری‌که در روز ارائه‌ی آن، ترافیک اپلیکیشن بسیار چشمگیر بود.

باوجوداین، مشکل این بود که اپلیکیشن مینت می‌توانست تنها ۲۰۰ کاربر را مدیریت کند. بنابراین پیش از ارائه‌ی محصول، از کاربران خود خواست به‌منظور دسترسی به امکانات این اپلیکیشن پست‌های مینت را در شبکه‌های اجتماعی با دوستانشان به اشتراک بگذارند. همین موضوع باعث شد تبلیغات مینت در بیش از ۶۰۰ پست شبکه‌های اجتماعی به‌‌رایگان منتشر شود.

ناگفته نماند این استارتاپ علاوه‌بر تولید محتوا، همواره تلاش می‌کرد با طراحی مختلف صفحه‌ی فرود بخت دیده‌شدن خود را در موتورهای جست‌وجو افزایش دهد. در سال ۲۰۰۹، شرکت Intuit مینت را به قیمت ۱۷۰ میلیون دلار و به‌لطف استراتژی محتوایش خرید.

۴. استارتاپ بافر (Buffer)

امروزه، استارتاپ بافر یکی از بزرگ‌ترین ابزارهای مدیریت و تحلیل شبکه‌های اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک، لینکدین وگوگل‌پلاس شناخته می‌شود که به‌کمک تولید محتوا توانست رشد کند. بافر امکان زمان‌بندی پست‌ها را نیز فراهم می‌کند و کاربران می‌توانند پست‌های مربوط‌به شبکه‌های اجتماعی خود را ازطریق این اپلیکیشن زمان‌بندی کنند تا در زمان مدنظر به‌‌طور خودکار منتشر شود.

آن‌ها در ابتدای کار، مقالاتی درباره‌ی اپلیکیشن خود را در وب‌سایت‌های شناخته‌شده منتشر می‌کردند تا مخاطب بیشتری جذب کنند؛ اما این کار فایده‌ای نداشت و لئو ویدریچ، یکی از بنیان‌گذاران استارتاپ، تصمیم گرفت مخاطبان خود را با روش دیگر افزایش دهد. او تصمیم گرفت استراتژی بازاریابی را به‌سمت تولید محتوا ببرد و مدتی در جایگاه نویسنده‌ی مهمان کسب‌وکارش را تبلیغ کرد.

او بیش از ۱۵۰ مقاله در شبکه‌های اجتماعی نوشت و در وبلاگ‌ها منتشر کرد. این کار به او کمک کرد مخاطبان سایر وبلاگ‌ها را به اپلیکیشن خود علاقه‌مند کند و در ۱۰ ماه، توانست تعداد کاربرانش را به ۱۰۰,۰۰۰ نفر افزایش دهد. نویسندگی در وبلاگ‌های معروف در جایگاه نویسنده‌ی مهمان به او کمک کرد مخاطبان بیشتری جذب کند و کسب‌وکارش را رشد دهد.

۵. استارتاپ گلاسیر (Glossier)

در سال ۲۰۱۰، امیلی ویز وبلاگ زیبای خود را به‌نام Into the Gloss راه‌اندازی کرد؛ اما بعد از اینکه وبلاگش به سوددهی رسید، او و سایر اعضای تیم تصمیم گرفتند محتوا را به تجارت تبدیل کنند. کسب‌وکار قبلی آن‌ها، یعنی تعامل با مخاطبان ازطریق اینستاگرام و ارسال ایمیل و برگزاری نظرسنجی، در سال ۲۰۱۴ به کسب‌وکاری جدید، یعنی راه‌اندازی خط‌تولید محصولات آرایشی و مراقبت از پوست، تبدیل شد. باوجوداین، گلاسیر چه تفاوتی با سایر برندهای لوازم آرایشی و زیبایی داشت؟

گلاسیر برپایه‌ی نظرها و چشم‌اندازهای مشتری شکل گرفته بود. امیلی محتوا را قلب و روح برندش می‌داند و دیدگاه مخاطبان را در تولید محصول به‌کار می‌برد؛ به‌طوری‌که تولید اولین محصول حدود ۹ ماه زمان برد و هنوزهم برای تولید محصولات جدید از مشتریان و خوانندگان وبلاگ نظرسنجی می‌شود. امیلی و سایر اعضای تیم هنوزهم بازاریابی محتوا را بهترین استراتژی تبلیغات می‌دانند و از‌این‌طریق با مخاطبان خود در تعامل هستند.

داستان شکل‌گیری برند گلاسیر نمونه‌ی موفقی از ساختن برند برپایه‌ی مشتریان است، بدون اینکه حتی کسب‌وکاری شکل گرفته باشد. همچنین، نشان می‌دهد مخاطبان و طرفداران وبلاگ چگونه می‌توانند در شکل‌گیری و موفقیت تجارتی الکترونیک نقش ایفا کنند.

۶. استارتاپ زوماتو (Zomato)

زوماتو یکی از استارتاپ‌های بزرگ هندی است که با تولید محتوای خاص و خلاقانه از بازاریابی محتوا برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کرده است. زوماتو درزمینه‌ی جست‌وجوی رستوران و نمایش اطلاعات و نقدهای آن فعالیت می‌کند و سال ۲۰۰۸، بنیان‌گذاری شده است. در‌حال‌حاضر، این استارتاپ خدمات خود را در بیش از ۲۳ کشور ازجمله آمریکا و استرالیا ارائه می‌دهد و بیش از ۲۲۵ میلیون دلار سرمایه جذب کرده است. علاوه‌بر خدمات باکیفیت، این استارتاپ همیشه مخاطبان خود را با تولید محتوای خلاقانه تحت‌تأثیر قرار می‌دهد.

پست‌های این برند در شبکه‌های اجتماعی به‌اندازه‌ای سرگرم‌کننده بوده و طراحی باکیفیتی دارد که مخاطبان با دیدن آن‌ها ناخودآگاه لبخند می‌زنند و دوست دارند پست‌های جدید آن‌ها را تماشا کنند. باتوجه‌به اینکه این استارتاپ در صنعت غذا فعالیت می‌کند، پس مخاطبان آن افرادی هستند که به غذای خود اهمیت می‌دهند و استراتژی تولید محتوای شرکت به این صورت است که باتوجه‌به اتفاقات روز محتوای مرتبط تولید می‌کند.

تولید محتوای مرتبط و خلاقانه و طنزآمیز مرتبط با ترندهای روز دنیا باعث می‌شود کاربران مطالب آن را با دوستانش به‌اشتراک بگذارند و این بهتر روش تبلیغات برای برند است. این استارتاپ در شبکه‌های اجتماعی مانند پینترست و توییتر و اینستاگرام حضور فعالی دارد و به‌خوبی با مخاطبان خود ارتباط دوستانه برقرار می‌کند.

۷. استارتاپ گروو (Groove)

بازاریابی محتوا برخلاف سایر استارتاپ‌ها در روزهای اول، باعث موفقیت استارتاپ گروو نشد؛ بلکه کمک کرد از شکست حتمی نجات پیدا کند. گروو ابزاری کاملا ساده و دورازپیچیدگی است که به استارتاپ‌های کوچک کمک می‌کند مشتریانشان را خودشان پشتیبانی کنند. الکس ترنبال این استارتاپ را چند سال پیش بنیان‌گذاری کرد و همه‌چیز به‌اندازه‌ای بد پیش رفته بود که گروو را تا مرز نابودی پیش برد؛ اما تغییر استراتژی بازاریابی محتوا کمک کرد این استارتاپ از شکست حتمی نجات پیدا کند.

آن‌ها بعد از شکست استارتاپ تصمیم گرفتند تمام وقت و منابع خود را روی بازاریابی محتوا بگذارند. دو ماه تحقیق و تعامل با بلاگرهای معروف به آن‌ها کمک کرد اشتباه خود را پیدا کنند. آن‌ها متوجه شدند تمام این مدت مخاطبان هدف را اشتباه انتخاب کرده‌اند و موضوع محتوای خود را تغییر دادند. آن‌ها تصمیم گرفتند روی بررسی و تحلیل مشکلات کسب‌وکارهای کوچک تمرکز کنند و راه‌حل‌های مناسبی برای رفع آن‌ها ارائه دهند. بعد از این اتفاق، مخاطبان باردیگر به‌سمت این برند جذب شدند و درآمد استارتاپ افزایش پیدا کرد. به‌همین‌دلیل، می‌گویند بازاریابی محتوا با مشتریان آغاز می‌شود.

این استارتاپ محتوای خود را با روش داستان‌سرایی و موضوعات سرگرم‌کننده تولید می‌کند؛ به‌طوری‌که مخاطب از خواندن آن خسته نمی‌شود. آن‌ها محتوای خاص و مرتبط با کسب‌وکار تولید و از این راه مشتریان جدید را به‌سمت برند خود هدایت می‌کنند.

۸. استارتاپ اوه جوی (Oh Joy)

استارتاپ اوه جوی یکی دیگر از استارتاپ‌هایی است که کارآفرین آن کارش را از وبلاگ و جذب مخاطبان هدف آغاز کرد. جوی چو طراح گرافیستی است که فقط قصد داشت داستان مهاجرتش به شهری جدید (نیویورک) و پیداکردن کار را با دیگران به‌اشتراک بگذارد. درنتیجه، وبلاگ خود را در سال ۲۰۰۵ با نام اوه جوی راه‌اندازی کرد.

او علاقه‌مندی‌های خود را در وبلاگ منتشر می‌کرد و طولی نکشید ترافیک و‌ب‌سایت افزایش یافت و تعداد مشتریان علاقه‌مند به کار او افزایش پیدا کرد. او استودیوِ طراحی خود را با هدف ارائه‌ی خدمات مشاوره راه‌اندازی کرد و بعد از مدتی آزادکاری، این کار به شغل تمام‌وقت او تبدیل شد.

اوه جوی به‌عنوان رسانه و سبک زندگی شناخته می‌شود و با برندهای شناخته‌شده‌ای، مانند مایکروسافت، در ساخت محصولاتی مانند لوازم‌التحریر، کاغذدیواری، سرویس خواب و لوازم‌جانبی کامپیوتر همکاری کرده است. این استارتاپ کاغذدیواری‌های خود را با نام Hygge & West عرضه و با سایر برندهای تولید لباس همکاری می‌کند. اوه جوی علاوه‌بر تولید محصول، روزانه محتوای جالبی درباره‌ی طراحی، مُد، غذا و ویدئوهای نحوه‌ی انجام کار منتشر می‌کند.

جوی چو تا‌به‌حال سه کتاب منتشر کرده و با کمک تولید محتوای تصویری، به یکی از اینفلوئنسرهای پینترست با بیش از ۱۳ میلیون دنبال‌کننده تبدیل شده است. او ایده‌های جالبی برای برخی برندهای معروف در پینترست اجرا کرده و به‌عنوان یکی از افراد موفق در صنعت طراحی شناخته می‌شود.

کارآفرین اوه جوی یکی از عوامل موفقیتش را انجام کاری می‌داند که ذهن هر شخصی به آن باور دارد. او تمام طراحی‌هایش را ابتکار خودش می‌داند و به آن‌ها افتخار می‌کند؛ به‌همین‌دلیل، هنوزهم برای وبلاگش محتوا تولید می‌کند.

۹. استارتاپ Design Pickle

استارتاپ دیزاین پیکِل (Design Pickle) با ارائه‌ی خدمات خود طراحی را به کاری ساده‌تر تبدیل کرده است. آن‌ها کار خود را با سرویس اشتراکی آغاز کردند؛ به‌طوری‌که مشترکان با پرداخت مبلغی ناچیز به منابع نامحدود طراحی‌های گرافیک این برند دسترسی داشتند.

راس پری، بنیان‌گذار این استارتاپ، برای تبلیغات از روش نویسندگی مهمان استفاده می‌کرد. او مقاله‌هایی درباره‌ی بازاریابی و طراحی می‌نوشت و در وبلاگ‌های معروف و شناخته‌شده منتشر می‌کرد. او در هر مقاله، خدمات و اطلاعات مربوط‌به کسب‌وکار خود را نیز وارد می‌کرد و با همین روش ۱,۲۰۰ مشتری اولیه برای استارتاپ پیدا کرد.

دیزاین پیکِل پلتفرم طراحی گرافیک مبتنی بر رایانش ابری است که در ازای دریافت مبلغی هزاران طرح گرافیکی دراختیار مشتریانش، یعنی کسب‌وکارها قرار می‌دهد و در‌حال‌حاضر، بیش از ۱۰۰,۰۰۰ مشتری دارد.

۱۰. استارتاپ کیس‌متریکز (KISSmetrics)

کیس‌متریکز یکی از پلتفرم‌های تحلیلی محبوب‌ بازاریابی و یکی دیگر از استارتاپ‌هایی است که توانست به‌کمک بازاریابی محتوا کسب‌وکارش را رشد دهد. تفاوت کیس‌متریکز با سایر ابزارهای تحلیلی این است که توضیحات جامع‌تری از درگیری کاربران با وب‌سایت را ارائه می‌دهد. کیس‌متریکز فقط به گزارش‌های تحلیلی اولیه اکتفا نمی‌کند؛ بلکه کمک می‌کند کاربر درک بهتری از سطح درگیری مشتریانش داشته باشد.  

در سال ۲۰۰۸ و زمانی‌که این استارتاپ بنیان‌گذاری شده بود وبلاگ نویسی محبوب نبود و حتی کیس‌متریکز نیز مانند هر کسب‌وکار دیگری در آن زمان، وبلاگ نداشت. آن‌ها با اشتراک‌گذاری توییت‌های سایر بازاریابان محتوای مورد نظر خود را تأمین می‌کردند و پس از مدتی تعداد مخاطبان خود را در توییتر افزایش دادند. بعد از این ماجرا کیس‌متریکز فعالیت‌های وبلاگ نویسی خود را گسترش داد به‌طوری که امروزه ۸۲ درصد ترافیک سایت و ۷۰ درصد لیدهای این کسب‌وکار از وبلاگ تأمین می‌شود.